El pasado 21 de marzo publiqué un post sobre Donald Keought, el directivo de Coca Cola que protagonizó el mayor fiasco y el mayor resurgimiento de esa marca.
Hoy escribo sobre su némesis, Roger Enrico, el director, en aquella época, de Pepsi Cola (hoy PepsiCo) cuya estrategia puso a Coca Cola en aprietos.
Hubo una época donde la competencia entre las dos empresas de Colas mantuvieron una lucha feroz, Durante los años setenta y ochenta se embarcaron ambas en lo que se definió como la Cola Wars.
Roger Enrico, que murió el pasado 2 de junio, empezó a trabajar como Director de Marketing de la multinacional en 1971 cambiando el modelo de negocio y la convirtió en una marca que quiere abrirse mercado a base de rebeldía, irreverencia y agresividad.
Amante del riesgo, este directivo de origen italiano formado en Administración de Empresas en el Babson College de Minnesota, que sirvió en Vietnam como oficial de suministro de combustible presumía que allí aprendió a "distribuir líquidos preciosos a sus consumidores", procedió a renovar la marca de la bebida en un referente de la barra del bar y de la novedad. La Cola Wars empezó con el "RETO DE PEPSI", una campaña publicitaria en la que los clientes probaban, en una cata ciega, una Coca-Cola y una Pepsi, la mayoría prefería Pepsi. En 1976 el éxito de esta estrategia hizo que la eterna competidora por primera, y única vez, se situase en el número 1 de las ventas de bebidas gaseosas en EUA.
En 1983, con 38 años, Enrico fué nombrado Director Ejecutivo. Lo primero que hizo fué lograr un acuerdo pionero con Michael Jackson, que se convirtió en la primera estrella de la música que cerraba un acuerdo millonario con una empresa.
El éxito de la campaña representó la fusión definitiva del mundo empresarial con el mundo del espectáculo ( la marca firmó posteriores acuerdos con Madonna, Michael J. Fox y David Bowie, entre otros)
Tal fue el éxito de las campañas orquestadas por Roger Enrico que provocó que su archi-enemiga, la reina de losrefrescos cambiara su célebre fórmula secreta para crear una variante más dulce, La New Coke que resultó uno de los fiascos más célebres de la historia empresarial.
Para frenar el entusiasmo de accionistas y colaboradores declaró en un anuncio publicado en todos los periódicos "Después de 87 años compitiendo cara a cara, el otro acaba de parpadear" aunque añadía "Sin duda el éxito a largo plazo de Pepsi ha forzado este movimiento".
Como ya expliqué en su día, el seísmo fue uno de los fracasos más estrepitosos de la multinacional enemiga y Enrico apostó tanto por el asalto por ser el número 1 en el competido mercado de las bebidas carbonatadas que se precipitó al publicar en 1986 el libro "How Pepsi won the Cola Wars". Al final el repunte fue momentáneo y su competencia sigue siendo el número 1.
Siempre fue uno de los vendedores más creativos hasta la fecha. Temerario, sin miedo a desafiar el statu quo, Roger Enrico se dedicó a una política de compras. Pepsi se había fusionado en 1961 con Lay's (patatas fritas y similares) y él amplió la compañía con 7up, Quacker (Tropicana, Gatorade) Kas, etc. Hasta integró en la compañía a sus principales clientes, KFC, Taco Bell y Pizza Hut, aunque hoy ya no forman parte de la multinacional.
En 1996 es nombrado Presidente hasta el 2001. Dejó PepsiCo para presidir la productora de cine Dreamworks hasta el 2012, cuando se jubiló. Todo un curriculum.
Roger Enrico fué un líder enérgico que desafiaba a sus colaboradores para ser competitivos y pensar en grande. Gran motivador, tenía un estilo muy directo, cercano, profesional pero desenfadado. Algunas de las frases que usaba con sus colaboradores y que dejó escritas en la revista Fortune fueron:
- "Nadie tiene el monopolio de las buenas ideas, y mucho menos el individuo que es el director"
- "Las cosas fáciles son más difíciles que las cosas difíciles"
- "Aprender la fórmula del éxito no es fácil, lo complicado es aplicar la teoria a la realidad"
En definitiva, un gran personaje, un líder nato del marketing y de las ventas
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