Hola a todos y bienvenidos al blog. En mi anterior post iniciaba un capítulo del cambio de paradigma en el mundo comercial. Allí indicaba que teníamos que cambiar el "chip" y vender por los BENEFICIOS que creábamos en el cliente y no por las Características de lo que vendíamos. No retroalimentarse únicamente de la competencia ( esto es seguidismo) y la necesidad de SEGMENTAR nuestro mercado para dedicarnos al Segmento que perciba nuestro mensaje.
Hay que cambiar nuestro Argumentario de Ventas y centrarlo en los dos puntos básicos:
- QUÉ BENEFICIOS OBTENDRÁ EL CLIENTE AL COMPRARNOS
- QUÉ VALORES ÚNICOS Y SUPERIORES OFRECE NUESTRA EMPRESA, (DIFERENCIACIÓN!!!)
Reconozcamos el cambio y cambiemos a la velocidad del cambio, sino,¡estamos acabados!
CLAVES "A PRIORI" VITALES
Clave 1 SOLUCIONA AL CLIENTE UN PROBLEMA CUANTO MÁS GRANDE MEJOR
Tal vez primero debes aflorar el problema al cliente, que tal vez desconozca, después explicale que puedes aportar la solución al mismo y como hacerlo. Pero no te saltes el orden
Clave 2 PÓNSELO FÁCIL
- ¿Es fácil comprarte? No siempre se cumple ésto en las empresas que burocratizan el proceso a extremos increibles
- ¿Es fácil llegar a tí? Hay empresas y comerciales que parece que se escondan, que no deseen contacto con sus clientes y...mueren. Me parece increible tener tarjetas de comerciales o directores comerciales que no incorporen su teléfono móbil en su tarjeta.
- ¿Es barato llegar a tí? Para eso está el MK Social Linkedin, por ejemplo, tiene 378.000.000 de usuarios
Clave 3 NO VENDAS POR TUS RAZONES, VENDE POR LAS SUYAS
- Escucha,
- Pregunta,
- Comprende,
- Enfoca
Clave 4 JAMÁS INTENTES EDUCAR AL CLIENTE
Educarlo es caro y difícil. Lo más importante es conocer sus deseos y cumprirlos. Usa la ASERTIVIDAD, Adecua tu discurso para que no afectes sus sentimientos
PARA VENDER HOY ES IMPRESCINDIBLE
- Escuchar, de verdad, al cliente
- Entender al cliente
Solo de esta manera podrás enfocar con éxito tu Argumento de Venta
¿PORQUÉ COMPRAMOS NOSOTROS?
Antes de ponerte a vender has de analizar porqué y qué y compran las personas. La personas compramos cualquier producto o servicio del cual percibimos que puede cumplir para nosotros un determinado beneficio, ergo, COMPRAMOS BENEFICIOS. Pues nuestros clientes, aunque no pertenezcan al mercado de consumo y sean del Sector Industrial o de Servicios se comportaran igual. Por ello las grandes compañías de consumo invierten cada día más en la disciplina del Neuromarketing.
RELATIONSHIP
Esta ha de ser nuestra premisa fundamental para elaborarnuestra ESTRATEGIA DE CLIENTE ya que JUSTIFICAMOS LA COMPRA CON LO RACIONAL, PERO COMPRAMOS CON LA EMOCIÓN.
La compra de un producto o servicio se divide en:
- 80% Beneficios que se conseguiran
- 10% Características
- 10% Ventajas
UP SELLING Y CROSS SELLING
Estas dos técnicas son muy apropiadas para FIDELIZAR al cliente aportándole más beneficio y valor añadido.
El UP SELLING es una técnica de venta que induce al cliente a comprar un producto o servicio más rentable para la Compañía exponiendo al cliente opciones no consideradas previamente, el ejemplo que siempre se suele poner es cuando una camarera de una cadena de hamburguesas que todos conocemos le dijo a un cliente en uno de los restaurantes "¿No le apetecería unas patatas fritas con su hamburguesa?" La cadena de hamburguesas instauró la venta de Menús completos.
Cuando vendemos un equipo una acción de Up Selling sería vender, además, un contrato de mantenimiento del mismo.
El CROSS SELLING significa "Venta Cruzada" consiste en la venta a un mismo cliente de varios productos complementarios. Es una herramienta eficaz para el desarrollo del cliente produciéndole más beneficios. Un ejemplo típico de Cross Selling es el de las compañías telefónicas que, aparte del teléfono mobil te venden el paquete con ADSL, paquete de televisión y teléfono fijo.
Normalmente las Compañías adaptan estrategias de Up Selling y Cross Selling combinadas para conseguir los beneficios siguientes:
- FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE. Cuanto mayor sea la dependencia del cliente contigo y más servicios le prestes más dificil le será romper con tu Empresa. Además al cliente le será más facil gestionar cuanto más pequeña sea su cartera de proveedores
- CONOCIMIENTO DEL CLIENTE. FÁCIL LOCALIZACIÓN DE NUEVAS NECESIDADES DEL CLIENTE. Nuestra presencia continua facilitará conocer más las necesidades del cliente y desarrollar nuevas propuestas para el mismo
- INCREMENTAMOS VENTAS
- AUMENTAMOS EL VALOR AÑADIDO DE NUESTRA EMPRESA PARA EL CLIENTE
- OPTIMIZAMOS COSTES. Podemos compensar, por ejemplo, un menor margen en la venta por el contrato de mantenimiento
Para saber más sobre el Up Selling y el Cross Selling recomiendo diversas lecturas, entre ellas:
https://eduarea.wordpress.com/2012/09/26/que-es-el-upselling-upsells-como-venderle-mas-a-sus-clientes/
http://www.businessdictionary.com/definition/upselling.html
http://www.puromarketing.com/13/12324/utilizar-estrategias-cross-selling.html
RESUMIENDO
Es importante saber coordinar el Marketing Emocional (experiencia + emoción) con el Marketig Experiencial (Relationship)
Plantea el Argumentario de ventas sobre:
- ¿Qué vendes tú al cliente cuando le vendes tus productos?
- Argumentar más sobre Beneficios que sobre Características
- Y ten claro que:
- Beneficios: Es lo que se aporta al Cliente
- Características: Descripción precisa de un producto
- Ventajas: Supone comparación entre al menos dos productos o servicios
